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第6章 推动渠道变革从细微处入手3（第2页）

中国市场从一线到六七线，纵深太大，深度分销体系下的渠道结构在互联网化的时候，面临大量问题：厂商利益怎么分配？客户归属？本来已经严重的窜货问题怎么梳理？

而这些问题，叠加到联想这个巨头身上，更是复杂不堪。

要知道联想是有5000多个经销商，3万多个店铺的传统品牌型企业，堪称中国最复杂渠道的典范。

绫致用微信打通O2O的案例，虽然直接引爆了整个中国的O2O热情，但是绫致是以直营店为主，所以他们的O2O，不存在利益分配的问题。

现在对中国绝大多数的企业来说，区域代理制是O2O的重大障碍，最核心的问题就是利益分配。

其实，分配利益，不如分配顾客。

联想的大微mall就是这个思路。

联想专卖店微信商城（简称“大微mall”

，内部昵称“大尾猫”

）是联想在“联想服务”

微信公众号上为全国的经销商建立的一个商城系统，可以说是联想自己的缩小版天猫商城。

联想初期先拿出三家经销商开设100家店铺尝试。

三个月之后，有500个经销商上线了，目标2014年实现2000家微信店上线。

联想在这方面，利用了微信的六大能力，堪称完美地解决了微mall的互联网化的问题，也为复杂的渠道体系互联网化塑造了标杆。

让我们来看看，微信的能力是如何解决联想的问题的吧！

1.能力一：解决客流归属

联想规定：每个店铺的客流都是属于自己的。

比如安定门有一家联想专卖店，顾客在这个店铺扫描的二维码，就属于这个店铺的，关于销售的一切事情，都会直接由这个店铺的小二招待，店长会指定几个人负责维护属于这个店铺的粉丝。

目前的最小作战单元还是店铺，未来会延伸到店员。

若是关于服务的问题，由联想自己的客服部门统一解决。

2.能力二：解决粉丝归属

或许你会问，店铺之外关注的粉丝如何归属呢？微信有个很好的功能就是根据地理位置可以判定粉丝的位置，因而可以根据位置归属粉丝。

通常一个传统店铺能有3000个粉丝（这是一个经验值，考虑到店铺对粉丝的管理应该具备一定的基础），就会带来线上稳定的流量，会是不错的生意。

所以联想给经销商的思路是要先培养3000多个活跃粉丝，这些经销商若是掌握了终端客户的能力，别人复制就不容易了。

当然这个区域归经销商，粉丝也就归经销商。

但是对渠道来说，并不意味着就可以高枕无忧。

作为这个商城系统的框架搭建者，赵海生说，联想还会引入竞争机制。

赵海生自己在线下传统业务中，负责市场秩序和规则的制定维护，会给经销商进行评级，当初选择经销商做试点的时候，就选了评级比较高的。

下一步，为了让经销商们充分竞争，联想的计划是会引入跨区域运作。

粉丝给渠道了，渠道要是做不好，也会被抢走。

3.能力三：解决定价难题

价格怎么定呢？谁说了算？有没有溢价的空间？如果想找小二交流，是不是可以讨价还价？这是一个特别敏感的问题，在这方面其实是有很多的玩法的。